Le marketing automation expliqué en détail : Définition, fonctionnement, avantages

Quelle est la définition du marketing automation ?

En marketing b2b, Marketing Automation désigne l’automatisation de campagnes marketing et plus précisément l’envoi d’emails à destination de tes clients. Ce procédé est très différent de l’envoi en masse d’un même mail à l’ensemble de tes contacts. 

En effet, les actions sont ciblées et sont déclenchées en réponse à un événement précis ou à un comportement spécifique de tes prospects. Il s’agit d’une automatisation intelligente et autonome qui a pour objectif la génération de leads pour acquérir des prospects qualifiés.

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Comment fonctionnent les solutions de marketing automation ?

On distingue deux catégories de logiciels d’automatisation d’emails : ceux qui permettent d’envoyer des newsletters avec des informations génériques et ceux qui permettent d’envoyer des emails plus précis, car ils sont reliés au CMS de ton e-commerce, comme Kiliba.

Dans un premier temps, tu devras avoir recours à la mise en place de scénarios, appelés workflows dans le langage marketing. Ces scénarios sont personnalisés et vont s’activer en fonction d’un déclencheur. 

Par déclencheur, on entend principalement :

‍Un événement client

• l’inscription d’un nouveau client
• l’anniversaire ou la fête du client
• l’anniversaire d’inscription du client

Un comportement client

• l’achat d’un produit
• une visite sans achat
• un panier abandonné

Un événement extérieur au site e-commerce

• les soldes 
• les fêtes de Noël
• Black Friday, Saint-Valentin, Halloween, etc.

Un événement spécifique au site e-commerce

• les nouveautés 
• les promotions

Au moment de l’activation d’un de ces scénarios par un déclencheur cité ci-dessus, tu vas proposer une version personnalisée de ton email. Prenons des exemples concrets pour te permettre de mieux comprendre :

1. Exemple de workflow pour un panier abandonné
   
   Tu souhaites récupérer un client qui a déserté ton site pour diverses raisons (il faudra creuser ce point…). Des articles se trouvent dans son panier. C’est le moment de lui envoyer un email de relance avec des accroches simples, mais efficaces : “dépêchez-vous, votre panier expire bientôt” ou bien “continuez vos achats”. Tu peux également lui faire parvenir les avis clients sur le ou les produits qui se trouvent dans son panier pour lui donner confiance. Enfin, pourquoi ne pas lui proposer une réduction, des articles similaires ou complémentaires ?
   
   

2. Exemple de workflow pour les nouveaux abonnés
   
   Grâce au marketing automation, tu peux guider tes nouveaux abonnés à prendre ton site en main. Il est possible de commencer par un email de bienvenue personnalisé, avec une réduction pour un premier achat ou bien un code promo. Par la suite, tu peux leur demander de compléter leur profil ou bien leur faire parvenir la liste de tes meilleures ventes pour leur donner de l’inspiration. Prends soin de mettre le lien vers tes réseaux sociaux avec une courte phrase pour les inciter à te suivre.

Les 5 principaux avantages d’une stratégie d’automation marketing pour ton e-commerce

1. Renforcer les liens avec tes prospects

Dans le cadre de ta stratégie d’inbound marketing, le mail fait partie des canaux d’acquisition préférés des clients pour interagir avec les e-commerçants. 

L'utilisation de workflows te permet de mettre en place un processus de lead nurturing performant afin de qualifier ta base de données.

2. Fidéliser par la personnalisation

Le marketing automation t’aide à améliorer la relation client. En te basant sur des actions précises pour envoyer tes emails, tu vas t’adresser au client personnellement et individuellement. Tu envoies le bon contenu à la bonne personne et au moment où elle est la plus réceptive.

Il est primordial que ton client ou ton abonné se sente unique et que tu anticipes ses besoins. Plus le contenu reçu est pertinent, plus il suscite de l’engagement de la part du destinataire. Tu crées une relation personnalisée avec ton client.

3. Un réel gain de temps

Un outil de marketing automation possède une capacité d’analyse puissante et de nombreuses fonctionnalités. Il décharge les équipes marketing d’une lourde charge de travail. L’utilisation de certaines interfaces, comme Kiliba, est simple et rapide. 

Désormais, tu peux consacrer ton temps et tes efforts pour effectuer d’autres tâches.

4. Simplifier le travail des équipes commerciales 

Ton outil de marketing automation est capable d’attribuer des points (ou une note) à tes leads en fonction de leurs réponses à tes sollicitations. On appelle Lead Scoring la combinaison des informations du lead (profil) et de ses activités sur le site.

Voilà pourquoi le marketing automation est également un des meilleurs alliés de ta stratégie commerciale. Grâce à une vision d’ensemble des résultats de tes campagnes, il est possible de pointer du doigt les leads chauds, c’est-à-dire ceux prêts à passer à l’achat.

C’est une méthode simple pour réduire tes cycles de ventes et améliorer la relation entre le pôle marketing et le pôle commercial.

5. Des résultats visibles rapidement

En agissant vertueusement à tous les stades du cycle d’achat, le marketing automation va augmenter le trafic sur ton site, générer plus de leads et mieux les qualifier.

Avec Kiliba, tu peux analyser en temps réel le chiffre d’affaires réalisé grâce à tes emails et comparer les performances de chaque scénario. Depuis un dashboard, tu visualises quels produits ont généré le plus de chiffre d’affaires pour chaque email envoyé.

Toutes les données obtenues viennent enrichir ton CRM pour prédire encore plus précisément les intentions de tes clients.